呆呆熊

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

　　上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。合众联行顾问认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

　　（1）谈判要达成一个明智的协议

　　明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还

目前，胶南正准备开工建设一条集旅游、购物、休闲、餐饮功能为一体的旅游文化美食特色街，这是该市构建东部商圈，加速推进城区东西部连接的重要举措。据了解，在西部老城区商贸业红红火火发展的基础上，胶南提出了将行政区变为商贸区的思路，加速东部商圈构建的步伐，并且为南部商圈的打造预留了空间，将来的胶南将形成东西南“三大商圈”共同发展的格局。　　

老城改造为商业添活力

　　近年来，胶南市从整治改造基础设施入手，大手笔进行城区改造，使老城区地价达到了新城区沿海地段水平，也给商贸流通业发展注入了巨大活力。

　　“改旧为新”是老城区发展商贸的一条捷径，更为不少外地客商所青睐。占地面积150亩，总投资2.8亿元的胶南夜市于2002年迅速隆起在老城区中心地带。一期营运面积25400平方米，100多家商家入住，实现年销售收入3000余万元，利税500万元；在郝家石桥村，随着成片低矮房舍的消失，融商场、住宿、写字楼于一体的海威大厦正拔地而起，商厦用地面积21亩，建筑面积38500平方米，建成后将与康大商城、利群超市相互辉映，一个崭新的商贸休闲新区呼之欲出；在对原五交化商场老建筑装潢基础上，国内大型服装连锁企业上海千家惠服饰有限公司投资的千家惠服装城开业，月营业额达100余万元。截至目前，“五星电器”、“家家悦超市”等外地客商投资总额达5.6亿元，占全市市场建设投资总额的73%。

　　“特色市场”则成为老城区发展的一条新路。适度控制“大而全”、“小而全”的杂货卖场建设，胶南着力培育和引进一批精品店、专卖店、品牌店。家家悦是专营食品类商品的超市，康

世界四大时装连锁机构，美国的休闲时装巨头GAP、瑞典的休闲时装巨头H&M、西班牙休闲时装巨头zara、德国的休闲时装巨头C&A。

C&A作为全球著名的时装零售品牌，以其适合多种场合，并为全家带来领先的时尚潮流产品而享誉全球。C&A于1841年在荷兰成立，至2007年底，C&A的零售业务将横跨整个欧洲、拉丁美洲和中国，遍及全球20个国家，拥有超过1400家专卖店，并将持续扩张。在欧洲，C&A专卖店每天都吸引着200万消费者前来光顾。

著名时装零售品牌C&A公司成立于1841年，以提供时尚新颖并且紧随时代潮流的时尚精品而闻名。 到2007年底，C&A将在20个国家占据强大的市场地位，在欧洲、拉丁美洲和中国拥有超过1400家专卖店。过去三年中，C&A在欧洲新开设了450家专卖店。公司还计划在今后2-3年中开设300-350家新店铺，日客流量将超过200万人。

　　2005年4月，C&A获准在上海注册成立了一家外商独资企业，并且成功地获得了在中国经营零售业务的营业执照。C&A在中国内地的所有专卖店都将由C&A（中国）直接经营和管理。

　　C&A将于2007年春夏率先在上海开幕5家专卖店，并以此拉开进军中国市场的序幕。这4家专卖店将全部落户于高客流量的繁华地段。

　　C&A将把它在全球零售领域内的领导经验和国际化运作的专业知识引入中国。C&A中国将致力于在中国成功建立一个长期运作的企业，其中包括培养当地人才，并在企业内部以及与外部合作伙伴之间建立一流的本地化基础设施。

　　C&A目前已进驻北京，上海，无锡，苏州，常熟，郑州，沈阳，大连等城市。

海恩斯莫里斯（Hennes&MauritzAB，简称H&M）于1947年由Erling Persson在瑞典Västerås市创立。如今，海恩斯莫里斯在全世界1500多个专卖店销售服装、配饰与化妆品，雇员总数超过50,000人。不寻常的是，H&M没有一家属于自己的工厂，他与在亚洲与欧洲的超过700家独立供应商保持合作。位于瑞典市Stora Gatan大街的老海恩斯莫里斯店是世界上第一家海恩斯莫里斯专卖店。

　　海恩斯莫里斯总部位于斯德哥尔摩，公司重要的职能部门如设计采购部、金融部、财务部、发展部、展示设计部、广告部、公关部、人事部、物流部、IT与客户服务部都设在总部。同时，公司在全球设有15个办事处，22个生产办公室负责与大约700个供应商进行沟通，在这22个生产办公室中，9 个在欧洲，11个在亚洲，1个在中美洲，1个在非洲。

　　海恩斯莫里斯品牌名是由“Hennes”（瑞典语中“她”的意思）女装与“Mauritz”男装品牌合并，各取第一个字母而成“海恩斯莫里斯”。

　　服装行业是一个松散的行业，在每个市场，海恩斯莫里斯都会面对来自国际与本地零售商、独立商店以及百货商店的竞争，对此，公司会密切注意竞争对手的一举一动，尤其是价格的调整。但更重要的是，海恩斯莫里斯更加关注自己内部的运作，竭力使自己的产品成为当地消费者的最爱。

　　海恩斯莫里斯时尚年度分为两季：春夏和秋冬。采购活动与市场导向相一致，并根据分布在世界各地的销售店提供的数据，比如什么好卖、气候差异以及购物

nditex集团(INdustrias de DIseño TEXtil, S.A.，简称INDITEX)，是西班牙排名第一，世界四大时装连锁机构之一，Inditex旗下拥有ZARA、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home、Uterque、Zara Kids服装品牌，ZARA是其中最成功的，被认为是欧洲最具研究价值的品牌之。 Inditex集团成立于1963年。40多年间，这个由服装商人阿曼西奥·奥尔特加·高纳（Amancio Ortega Gaona）一手打造的企业成为世界服装行业的一颗耀眼明星。在全球七十多个国家拥有4,430家分店（2009年7月31号数据），其中ZARA这个品牌占有1,341家分店。

　　Zara的本领是它是全球唯一的一家能够在15天内将生产好的服装配送到全球850多个店的时装公司。ZARA可算得上是“抄版大王”，在战略上采取了快速、敏捷、多品类、小规模、大终端的竞争战略。ZARA用3000万美元重组其信息系统；通过收购，将1200家生产企业变为自己的战略联盟；招募了480人的庞大的设计师队伍，这些设计师的一个别名应叫“抄版员”；同时在巴黎、米兰、纽约等时装时尚发布地建立了完备的时尚情报站。通过这样的战略部署，全球任何一个地方最时尚的时装款式出来，她都可以在五天内生产出产品，推向市场，并且可以在竞争对手推出同样款式的五天内，把所有的同类产品全部下架。这保证了ZARA喝到的永远是“头啖汤”，永远可以引领时尚潮流。现在，这家公司已经打破了其他企业设计师主导企业未来的境遇，占领了中高端35%的市场份额，跻身世界100强著名品牌行列。

优衣库

UNIQLO是日本著名的休闲品牌，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销(FAST RETAILING)集团旗下的实力核心品牌。坚持将现代、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者。而所倡导的“百搭”理念，也为世人所熟知。

“衣服是配角，穿衣服的人才是主角角”突出了其以人为本的穿衣理念，即使看似简单的基本款，只要经过精心的搭配也能够展现自我个性。

　　UNIQLO的全名是UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE，它的内在涵义是指通过摒弃了不必要装潢装饰的仓库型店铺，采用超市型的自助购物方式，以合理可信的价格提供顾客希望的商品。

　　公司名称是FAST RETAILING，这其中包含了很多特别的含义。FAST[迅速] + RETAILING[零售]体现了如何将顾客的要求迅速商品化、如何迅速提供商品这一企业根本精神，也表达了他们期望成为拥有快餐文化这一世界通用理念的零售企业界之不可动摇的信念。

　　这个理念是指通过全世界统一的服务、以合理可信的价格、大量持续提供任何时候、任何地方、任何人都可以穿着的服装。因此他们拥有独特的商品策划、开发和销售体系，从而实现店铺运作低成本化。

GAP是美国最大的服装公司之一。1969年创建时，只有屈指可数的几名员工。而现在，它是拥有三个品牌(GAP、Banana Republic、Old Navy)、4200多家连锁店、年收入超过130亿美元、员工16.5万人的跨国公司。　在说McFashion的时候，很难回避GAP。这个一度在全世界风靡一时的平价时装品牌，当年与很多明星联系在一起，比如莎朗·斯通穿着它去参加奥斯卡颁奖晚会；而另外一个让该品牌如此出名的竟然是莱温斯基、那件著名的蓝裙子，也是GAP的。　每一个美国人或加拿大人的衣橱里，无论他或她贫穷或是富有，都绝对会拥有一件以上的GAP服装。现在，它的专卖店早已在全世界遍地开花，超过2600家海外专卖店，让世界上各个角落的年轻人都可以穿着印有GAP三个字母的经典套头t恤招摇过市。但GAP早已是一个全世界最知名也最具影响力的大众休闲装品牌，它是一个代表着同样休闲简约文化的大型服装集团。 由 Donald 和 Doris Fisher 在1969年，成立于加州旧金山的 GAP，从在创业初期的一个小店和几个员工到今天成为美国最大的服装集团之一，拥有 三个品牌（Gap, Banana Republic 和 Old Navy )，4250个店面和 165，000个员工 。 GAP 集团 无疑是美国服装业中最引人注目的企业之一。

香蕉共和国（Banana Republic）为GAP集团下比较偏向贵族风格，同时设计款式较为流行新颖，同时属于中高价位。为美国大众普遍接受且喜欢的品牌之一。

　　与欧洲大牌的豪华浮夸设计不同，美国的Banana Republic